Ⅰ 卖童装衣服怎样去说动顾客
在销售童装时,首先应该对客户的宝贝进行一番赞美,例如:“您家孩子真可爱,眼睛亮晶晶的,真是太有神采了。”接着可以顺势引导,说现在大多数家庭只有一个孩子,父母都希望给孩子最好的,生活条件也比以前好了许多,一套童装并不昂贵,买给孩子穿也是对孩子的爱和关怀的一种表达。让人觉得不买似乎有些不合时宜,毕竟,人都是爱面子的。
当然,这只是一个建议,并不一定每次都能取得理想的效果。有时候,客户可能有自己的考虑,比如预算限制或其他优先事项。因此,在提出建议的同时,也要保持耐心和理解,尊重客户的决定。
在销售过程中,真诚和细心的态度是非常重要的。如果能从客户的角度出发,关注他们的需求和感受,可能会更容易赢得信任和好感。记住,每一次交流都是一次建立关系的机会,而不仅仅是一次简单的交易。
另外,了解客户的需求和喜好,提供个性化的服务也是吸引顾客的重要方式。比如,可以通过观察客户的购物记录或询问他们以往的购买经历,来推荐符合他们喜好的产品。这样不仅能提升客户的满意度,还能增加他们再次光顾的可能性。
最后,记得保持积极乐观的态度,即使面对拒绝也要保持微笑,因为这会让人感觉更加亲切和舒适。有时候,一个小小的微笑或一句鼓励的话,就能在关键时刻打动客户的心。
Ⅱ 描写儿童裙子的词语
1.形容女孩穿裙子的词语
形容女孩穿裙子的词语 :
一表人才、
姹紫嫣红、
亭亭玉立、
含苞欲放、
眉清目秀、
花枝招展、
衣冠楚楚、
珠光宝气、
尽善尽美、
温文尔雅、
文过饰非、
钟灵毓秀、
秀外慧中、
沉鱼落雁、
天生丽质、
小鸟依人、
花容月貌、
窈窕淑女、
婀娜多姿、
才子佳人、
秀色可餐、
闭月羞花、
绝代佳人、
冰雪聪明、
2.赞美裙子的句子童装
1、浅色罗裙缭姿镶银丝边际,水芙色纱带曼佻腰际,着了一件紫罗兰色彩绘芙蓉拖尾拽地对襟收腰振袖的长裙。
2、袖口处绣着的淡雅的兰花更是衬出如削葱的十指, *** 的嘴唇泛着晶莹的颜色,轻弯出很好看的弧度。如玉的耳垂上带着淡蓝的缨络坠,缨络轻盈,随着一点风都能慢慢舞动。
3、一袭白色拖地烟笼梅花百水裙,外罩品月缎绣玉兰飞蝶氅衣,内衬淡粉色锦缎裹胸,袖口绣着精致的金纹蝴蝶,胸前衣襟上钩出几丝蕾丝花边,裙摆一层淡薄如清雾笼泻绢纱,腰系一条金腰带,贵气而显得身段窈窕。
4、穿着一件略嫌简单的素白色的长锦衣,用深棕色的丝线在衣料上绣出了奇巧遒劲的枝干,桃红色的丝线绣出了一朵朵怒放的梅花,从裙摆一直延伸到腰际。
5、一根玄紫色的宽腰带勒紧细腰,显出了身段窈窕,反而还给人一种清雅不失华贵的感觉,外披一件浅紫色的敞口纱衣,一举一动皆引得纱衣有些波光流动之感,腰间系着一块翡翠玉佩,平添了一份儒雅之气。
6、一袭青色衣裳,一件青色的石榴裙,外批一袭青色纱衣,肩上有一条用上好的淡淡的黄色丝绸做成的披风,穿上与裙子绝配,裙上绣着白色的百合,那白里透着点红,就犹如那白皙红润的脸庞,上层头发盘成圆状。
7、身着一袭白色繁花抹胸,外披一件白色纱衣,那若如雪的肌肤透亮,三千发丝散落在肩膀上,没有任何多余的发饰,只是带了许多繁花,红白的繁花衬托着哪张雪白透晰的脸庞,身上缠着黄丝带,显得十分妖艳迷人。
3.描写“裙子”的成语有哪些
衣冠楚楚、风度翩翩、鲜艳夺目 、花枝招展 、温文尔雅
1. 【成语】: 衣冠楚楚
【拼音】: yī guān chǔ chǔ
【解释】: 楚楚:鲜明、整洁的样子。衣帽穿戴得很整齐,很漂亮。
2. 【成语】: 风度翩翩
【拼音】: fēng dù piān piān
【解释】: 风度:风采气度,指美好的举止姿态;翩翩:文雅的样子。举止文雅优美。
3. 【成语】: 鲜艳夺目
【拼音】: xiān yàn ó mù
【解释】: 色彩鲜美艳丽,十分引人注目。
4. 【成语】: 花枝招展
【拼音】: huā zhī zhāo zhǎn
【解释】: 招展:迎风摆动的样子。形容打扮得十分艳丽。
5. 成语】: 温文尔雅
【拼音】: wēn wén ěr yǎ
【解释】: 温文:态度温和,有礼貌;尔雅:文雅。形容人态度温和,举动斯文。现有时也指缺乏斗争性,做事不大胆泼辣,没有闯劲。
4.一百条裙子的好词好句好段要6篇
哄堂大笑 三五成群 忐忑不安 九霄云外 琅琅上口 莫名其妙 绿树成荫 心不在焉 争先恐后 说三道四 无能为力 驻足观看 与众不同 有口无心 幸灾乐祸 无动于衷 束手无策 漫不经心 流连忘返 不堪入目 气喘吁吁 无稽之谈 小心翼翼 含糊不清 闷闷不乐 五彩缤纷 冥思苦想 仗义执言 筋皮力尽 清新爽洁 忽略、翘一翘、三五成群、忐忑不安、九霄云外、显而易见、三三两两、说三道四
好句:
1、阳光闪耀,给海湾蓝色的水面镀上了一层亮亮的银色。
2、边的那些房屋看上去都那么温暖,从窗口望去,会看见花环、冬青和缀满了灯的圣诞树。杂货店外也堆积着数发百计的圣诞树,里面则是一排排的薄荷糖和缠了亮闪闪的透明纸的象征丰饶的羊角雕刻。空气里已经弥漫着圣诞节的气息了,比比皆是的彩灯在雪地上反射出五颜六色的光彩。
3、旺达呆呆地看着她们,她紧闭双唇,皱起眉头,头上那顶灰色的滑雪帽也顺势滑了下来,把她的眉毛遮住了。
4、她走过来,如同一只胆小羞怯的小动物,随时准备在遇到危险的时候逃开。
5、小径旁边到处是一小束一小束立着的枯草,()看上去像是干瘦又湿漉漉的小猫。
6、小溪干得只剩下一条细流,而此刻的蒙蒙细雨更使小溪边那些到处乱扔的生了锈的罐头盒、破鞋子和那把被别人丢弃的破旧的黑伞变得不堪入目。
7、空气里已经弥漫着圣诞节的气息了,比比皆是的彩灯在雪地上反射出五颜六色的光彩。
8、她们的针织衫、夹克、裙子,有蓝色的、金色的、红色的,宛如明亮的玻璃一样反射着太阳光。
9、在这阳光下,她那条洗得发白的蓝裙子仿佛就是夏日天空的一角。
10、那是一棵缀满了灯,而且正在夜晚闪闪发光的圣诞树,周围还有林立的高楼。
11、风,清新爽洁,吹得她们的T恤窸窣作响,把她们的发梢直吹到眼睛里去。 旺达·佩特罗斯基是一个有着奇怪姓氏的女孩。也正是因为她的怪名字和旧裙子,所有的女生都喜欢捉弄她。直到有一天,旺达突然声称她家里有一百条各式各样的裙子,随之而来的却是更多的嘲笑。根本没有人会相信她,而且大家都会拿这件事捉弄她,旺达都默默地忍受着。有一天,旺达终于因为受不了这些嘲笑而转学了,她给大家留下了她那一百条“裙子”。捉弄过她的那些女生发现原来旺达是多么爱她们,而且旺达是一个非常可爱、非常聪明的女孩,于是她们决定写信向她道歉,并且去把她找回来。可是旺达再也不会回来了……旺达到底有没有原谅大家呢? 埃莉诺·埃斯特斯是美国着名的儿童文学作家。她曾经担任儿童图书馆管理员的工作,直到1941年,她的首部小说《莫法特一家》出版并荣获纽伯瑞儿童文学奖银奖后,她才决定开始写作生涯。在20世纪初期,由于美国制定了“禁止使用童工、改善儿童教育环境”的法律,儿童的地位有了显着的提高,儿童文学作品也逐渐开始尊重儿童的个性以及儿童成长的自由。埃莉诺的作品也受到时代背景的影响,所以她笔下的人物都有着鲜明的个性,并且都热爱自由,能够勇敢地独立面对任何成长中的问题与困境。她所描述的人物通常都能在她的生活中找到原型,所以她的作品十分贴近生活。直到今天,她的作品被世界各国的小读者所津津乐道,永远也不会因为时间的流逝而褪色。
5.一百条裙子的好词好句及作者介绍
作者
(美)埃斯特斯
埃莉诺·埃斯特斯是美国着名的儿童文学作家
她曾经担任儿童图书馆管理员的工作,直到1941年,她的首部小说《莫法特一家》出版并荣获纽伯瑞儿童文学奖银奖后,她才决定开始写作生涯。在20世纪初期,由于美国制定了“禁止使用童工、改善儿童教育环境”的法律,儿童的地位有了显着的提高,儿童文学作品也逐渐开始尊重儿童的个性以及儿童成长的自由。
漫不经心 流连忘返 不堪入目 小心翼翼
空气里已经弥漫着圣诞节的气息了,
比比皆是的彩灯在雪地上反射出五颜六色的
光彩。
这阳光下,她那条洗得发白的蓝裙子仿佛就是
夏日天空的一角
6.形容裙子的成语有哪些
形容裙子的成语有翠袖红裙、红妆素裹、靓妆炫服、霓裳羽衣、洁白无瑕。
1、翠袖红裙【cuì xiù hóng qún】:泛指妇女的服装,亦用为妇女的代称。
例句:总然你富才华,高名分,谁不爱翠袖红裙。
2、红妆素裹【hóng zhuāng sù guǒ】:形容雪后天晴,红日和白雪交相辉映的壮丽景色。
例句:面对雨后红妆素裹的祖国河山,一代天骄成吉思汗凝视着润如油膏的土地温声细语的念叨着,更显弥足珍贵。
3、靓妆炫服【jìng zhāng xuàn fú】:形容服饰打扮十分艳丽,也指打扮得十分艳丽的人。
例句:靓妆炫服,有逾平素。
4、霓裳羽衣【ní cháng yǔ yī 】:1. 即《霓裳羽衣曲》。2. 仙道的衣服。3. 借指如仙美女。
例句:霓裳羽衣歌漫漫,沉醉了那个坐在宫前举碗畅饮的剽悍男子。
5、洁白无瑕【jié bái wú xiá 】:用来比喻没有缺点或污点。
例句:她那洁白无瑕的心灵,像水晶一样透明。
7.形容裙子的句子
描写裙子的优美句子
1、我是很热衷于扮演清纯小女生这个角色的。穿着一条条流光溢彩的裙子,背着书包,挺着1米2的身板,裙角飞扬,满脸幸福地跑去上学。
2、裙子是翠绿色的,远看好似一块碧玉,翠 *** 流,轻轻渗入玉中,更似一个郁郁葱葱的森林,变化多端,令人难以辨认。正是这一点,深深的吸引了我。
3、我有一条美丽的裙子。它的裙边镶着紫色的纱在吊带上还两边各有一条蝴蝶结,在胸前还有一朵紫色的大花,裙子上到处都是镶着金片的紫色的花,可好看了。
4、在舞会上,唯独芙蓉最显得光彩夺目,所有的贵宾都陶醉在这优雅的曲中,渐渐的也迈出轻盈的步伐,和自己的舞伴跳起来,每个花儿脸上都洋溢出灿烂、会心的笑容。
5、一条色彩斑斓的长裙一直延伸到她的脚踝-随着轻快的步伐流转着,马路对面的这个女孩,戴着一顶样式别致的草帽,一副大红色边的黑色墨镜,白色的宽松上衣,配上一条贝壳项链,就像一团五颜六色的光环朝他撞来。
6、今天,我穿了一件花花绿绿裙子,金光闪闪的绸缎腕成蝴蝶结,腰间的粉红腰带犹如一条红色的溪水,潺潺的向两边流淌,直到“相逢”,组成一条粉桃桃的腰带,真是般配了!
7、大概有五年没穿裙子了,最后一次穿的裙子是一条百褶连衣纱裙,粉红色的。当我衣柜里找不到裙子,首饰盒里找不到蝴蝶结的时候,中性风已经像一场浩劫扫荡了大街小巷。可是,裙角依然是女孩最美的语言,在最幸福的时候。
Ⅲ 请问作为一个童装销售员如何推销自己的产品。
一、童装销售店员需要准确把握各类童装优劣特点
不管什么类别的产品并不是完美的,店员在向意向购买者介绍童装与推荐产品时,需根据各类童装产品的不同,详细指出其优点与缺点,优点是给购买者肯定的心态,缺点是让各类童装产品做比较中能够突出意向购买者的意向产品。让其感觉介绍说明十分专业,从而 取得意向购买者的信任达成成交!童装销售要使意向购买者对童装产品从心理上产生对童装产品的信任和依赖,这样才能够最终销售成功。而在极短的时间内能让意向购买者具有对产品的信任感,童装店员推荐产品占有非常重要的作用。
二、童装销售店员在给意向购买者推荐产品时一定要有强烈的信心
自信是让他人信任的基本前提,童装销售店员在向意向购买者推荐某一款童装时,一定要有自信心,这样才能让意向购买者对童装感兴趣,反之童装销售店员本身都对个人推荐的产品底气不足,还怎么指望意向购买者对你信任并购买呢?
三、销售店员推荐产品时要注意童装对意向购买者匹配程度
童装销售店员给意向购买者推荐童装产品时,要以适合意向购买者为前提来推荐,不可驴唇不对马嘴。意向购买者当然只对适合的产品感兴趣。所以在推荐任何一款产品之前,童装销售店员应该仔细揣摩意向购买者的各种条件,如此才能准确无误的做出恰当的童装产品类型推荐。
四、销售店员还要配合各种手势向意向购买者推荐童装产品
童装店员在向意向购买者推荐各类童装产品时,不能单调的用嘴上功夫,加上身体语言或是一些自然的手势,都会起到意想不到的效果。如童装销售店员可以把一件童装拿在手里之后再来根据童装的各个部位详细地讲解它,这样就能够使推荐显得生动有力。说服力大增,当然也更催动的成交!
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销售童装时注意事项:
1、推荐服装要有信心
一般来说,导购要做的就是接待和推荐所要销售的服装,在接待顾客的时候要注意合理用语,在推荐服装的时候要有信心,只要你自身做到信心十足,才能让消费者觉得这件衣服是值得买的,对于童装导购来说,在推荐的时候最好可以涉及到是否适合孩子这方面。
2、配合手势和面部表情
除了语言之外,手势和面部表情也是表达情感的一种方式,作为导购,在接待顾客的时候最好做到面带微笑,至少要让顾客觉得你是亲切的,值得信赖的。在推荐某一款服装的时候,可以配合一些基本的手势进行解说,让顾客明白你在用心讲解,更加能够促进成交率。
3、准确解说服装特征
在做导购的时候,最好将每种服装各自的特征都牢记于心,或者可以给每套服装都寻找一个适合解说的特色,这样一来,在解说的时候能够让顾客觉得该服装是与众不同的,更加能够吸引他们的注意,在引起顾客的兴趣之后,再添加一些详细的比如设计、功能、品质等方面的讲解,你会发现顾客也是比较容易被说服的呢。
4、销售方式因人而异
就像人与人之间的相处,销售童装的时候也要有针对性。对于每款服装的具体讲解方式,要因人而异,真正使每一种顾客的心理都由“比较”过渡到“信念”,最好能在极短的时间内让顾客具有购买的信念。
5、微笑相迎
导购与顾客的关系,说实在的就是人与人之间的关系,都说以诚相待就能收获更多,所以导购在销售服装的时候要注意表现得亲切一些,最好是以微笑相迎,这样一来更容易吸引消费者进店。
6、不要过分热情
亲切不代表过分热情,要掌握好热情的度。有时候我们在专卖店或商场购物时,我们会碰到一些过分热情的导购,他们老远就会和你打招呼,当你走进她的专柜时,更是寸步不离,并且喋喋不休地开始介绍他们的产品如何如何。
其实小编并不喜欢这样的导购,或许你们中的很多人也跟小编一样想要有自己挑选的空间,导购介绍得太多反而会让我们有压力,所以很可能导致消费者很快离店,所以导购在销售服装的时候最好不要过分热情。
Ⅳ 现在的我从事销售服装行业。怎样用词 才具有说服力以及购买率的提高 拉拢回头客该备什么心态 语气交流呢
察言观色、能说会道
知道什么时候该说什么话,知道何时张口何时闭口
耐心、礼貌
不以貌取人
闲暇时,多找一点关于服饰的书籍看一下,了解下不同的人群(身份、身型)适合什么样的着装打扮
对你出售的商品,一定要有十分充分的了解,这样才能更好根据顾客的需求,来给顾客介绍你的产品
以上
如果要详细的说明的话,我就不懂了,不过,对于推销人员来说,上面那几点,是非常重要的
商场推销员虽然很累,而且是一个相对较为普通的职业,但是,却是一个非常锻炼人的职业,做推销员时的经历,对一个人在社会中成长会很有帮助
做服装销售生意看起来很简单,好像谁都可以来做,其实,事实并非如此,只有你亲身体会了,才知道市场竞争是多么的激烈。服装销售的过程也是从买卖商品中赚取差价的过程,而这里关系到很多学问,比如进货,你就要知道如何确定进货的数量、质量以及种类,如何确定进货资金和流动资金的比例,什么时候补货以及如何确定补货的数量等。
具体来讲,要做好服装销售工作,你需要做好以下八个方面。
1.选择好方向。是经营男装还是经营女装,你一定要有一个清晰的思路,做到头脑清晰,千万不要一到批发市场,看到什么都想做,做服装一定要专一,不要让别的东西影响了你的思路。
2.进行服装定位。选择好服装以后,就要给你的服装进行定位,是做品牌、学生服装,还是中老年服装、童装,然后,针对你所定位的服装进行市场调查,例如:你做大学生服装,运动休闲系列。你就要先到批发市场了解批发的价格,所有批发运动系列的批发商你都要了解,拿本子记住谁家批发什么样的运动服装、什么样的价格、谁家批发的好、谁家进货的人多、谁的店的生意旺,你都要牢记在心,这就是你的财富。另外,观察来进货的人,都进什么样的货、在哪里卖、如果你发现这个人总来进货,那就是他卖的好,你就要跟踪他到他的店里去偷偷的调查了,看他是怎么样经营的,怎么样销售的,这样你心理基本对你要进的服装有一定的了解,这对你开店有很大的帮助。
3.进货。如果你是第一次进货,在和经销商谈价格时,也要装着熟客的样子,因为你能说出别人家的服装价格,因此,老板会认为你是行家,这样你就不会在第一次进货时,花太多的大头钱,知己知彼才能百战百胜。
4.依托进货。当你第一次去进货时,千万不要看到别人抢购,你也跟着去抢购,因为第一次进货,你看不出真假,所以,在这种情况下,你可以采取依托进货,让别的批发商帮你进几件,因为你进的少老板是不批发给你的,就是批发给你也是很高的价格,你给帮你的人每件衣服加点钱,就可以批发到你想要进货的衣服,比你在老板那里批发省很多的钱,回去看看,如果卖的好,就可以根据需要来进货了,这样不会上当,前提是在批发商不认识你的情况下完成。
5.店面布置。进完货后,你就要对服装的摆放,在拜访的时候要注意,店的整体效果做到给人很舒适的感觉,可以去考察批发商或者专卖店、零售商的店铺,到那里学习衣服的摆放,这样你的店就可以以崭新的面貌迎接顾客了。
6.掌握市场行情。你要随时掌握市场行情,发现批发商的价格调整了,你也要马上调整你的价格,卖多少、怎么卖,自己一定要做好调查并确定好。
7.做好促销。新开业的店,要做好以下促销活动,可以根据你店的大小决定购买礼品,还是有很多人喜欢贪小便宜的,可以抓住这样一部分人的心理,做好促销活动。在开业的时候,你可以进一些塑料盆、洗脸盆,这些看起来很大、很有诱惑利,还要进一些气球要带字的那种,有很多小朋友喜欢,大人会带孩子来要气球,记住质量一定要好,开业当天,对提前来到店前排队的顾客前200名赠送礼品,买东西的人都有礼品,商品开业还要打折,把气愤弄的火火的。这样,你店的生意就会好,很多人都会知道你的店,给人留下一个好的印象。
8.做好经营。促销过后,你的店就会步入正常经营的状态,在店铺经营过程中,即使没人时,你也千万不可坐下来一起聊天,这样会让人感觉到你的生意不好、服务不好,一定要做到分工明确,有擦地的、摆货的、试衣服的,让你的店忙起来,让别人感觉到你店的生意很好。
做事要一定要有耐心,还要保持良好的心态,保持你的微笑,去面对,这样才把事情做好,何事都不能心存轻视,要认真对待每一项工作。
Ⅳ 赞美童装的句子
8、有时,爱也是种伤害。残忍的人,选择伤害别人;善良的人,选择伤害自己。
9、幸福,就是找一个温暖的人过一辈子。
10、我已学会坚强的伪装,不会让人看见我的忧伤,也许,这是一个新的起点,也许,这是旧时的终结、习惯难受,习惯思念,习惯等你,可是却一直没有习惯看不到你。
11、童话已经结束,遗忘就是幸福。
12、小时候难过会哭长大后难过会笑。
13、他的心早已变换了季节,而你还站在他许下诺言的那一天。
Ⅵ 求指点服装销售的真实案例格式
仅供参考:
一、服装营业员销售职责
1、熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客,估到每件衣服都能记在心里。
2、掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的衣服。
3、专业度的撑握;做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的服装。
4、增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。
5、顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务。
二、了解客户的条件
在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。
如何对不同的用户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。
1、自命不凡型:
这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。
●●对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。
2、脾气暴躁,唱反调型:
脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。
●●对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。
3、犹豫不决型:
有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。
●●对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。
4、小心谨慎型:
这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。
●●对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。
5、贪小便宜型:
希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。
●●对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。
6、来去匆匆型:
检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。
●●对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。
7、经济不足型:
这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。
●●对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。
三、服装相关知识(流行的特点)
1.新颖性
这是流行最为显着的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破,期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此,服装企业要把握住人们的“善变”心理,以迎合消费“求异”需要。
2.短时性
“时装”一定不会长期流行;长期流行的一定不是“时装”。一种服装款式如果为众人接受,便否定了服装原有的“新颖性”特点,这样,人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话,那么该款式时装便进入了衰退期。
3.普及性
一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了,才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用,无论如何是掀不起流行趋势的。
4.周期性
一般来说,一种服装款式从流行到消失,过去若干年后还会以新的面目出现。这样,服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现,裙子的长短变化周期约为24年左右。
四、向顾客推销自己
在销售活动中,人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计,71%的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。
●导购员需要做到以下几点:
1.微笑。
微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。
2.赞美顾客。
一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。
3.注重礼仪。
礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。
导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。
5.倾听顾客说话。
缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
五、向顾客推销利益
导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等,而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。
导购员可分为三个层次:低级的导购员讲产品特点,中级的导购员讲产品优点,高级的导购员讲产品利益点。
●导购员如何向顾客推销利益?
1.利益分类:
(1)产品利益,即产品带给顾客的利益。
(2)企业利益,由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
(3)差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。
2.强调推销要点
一个产品所包含的利益是多方面的,导购员在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是,“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。
推销要点,就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当地表达出来。
导购员推销的产品尽管形形色色,但推销的要点不外乎以下几个方面:适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
3.FABE推销法:将产品特征转化为顾客利益。
F代表特征;
A代表由这一特征所产生的优点;
B代表这一优点能带给顾客的利益
E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。
FABE法简单地说,就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。
六、销售者的销售方式
1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。
7、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。
8、重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。
9、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。
10、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。
七、向顾客推销产品
导购员向顾客推销产品有三大关键:一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。
(一)产品介绍的方法
1.语言介绍。
(1)讲故事。
通过故事来介绍商品,是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事,也可以是产品带给顾客的满意度。
(2)引用例证。
用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人,生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。
(3)用数字说话。
应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。
(4)比喻。
用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比,来说明产品的优点。
(5)富兰克林说服法。
即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出,用列举事实的方法增强说服力。
(6)形象描绘产品利益。
要把产品带来给顾客的利益,通过有声有色的描述,使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。
(7)ABCD介绍法。
A(Authority,权威性),利用权威机构对企业和产品的评价;B(Better,更好的质量),展示更好的质量;
C(Convenience,便利性),使消费者认识到购买、使用和服务的便利性;
D(Difference,差异性),大力宣传自身的特色优势。
2.演示示范
导购员只用语言的方法介绍产品,面临两个问题:一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚;二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时,导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。
所谓示范,就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来,使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况,通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法,能够创造出销售奇迹。
导购员要经常检查:演示道具是否清洁、爽心悦目?有没有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落实了吗,是不是仍停留在想法上?是否熟练演示的方法?
3.销售工具
销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员,一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答,顾客也会因此而信任并放心购买。
方太公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示,体现出产品与橱柜完美的结合,让顾客产生购买欲望;以打击虚假广告为背景,利用产品和宣传单页上标注的二星级标志,说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时,促销员都手持宣传单页,边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上的位置,最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据,有条不紊,可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。
(二)消除顾客的异议
异议并不表明顾客不会购买,导购员如果能正确处理顾客异议,消除顾客疑虑,就会促其下定购买决心。
1.事前认真准备。
企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理,制定统一的应对答案;导购员要熟练掌握,在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。
2.“对,但是”处理法。
如果顾客的意见是错误的,导购员要首先承认顾客的意见是有道理的,在给顾客留面子后,再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见,有利于保持良好的推销气氛,导购员的意见也容易为顾客接受。
3.同意和补偿处理法。
如果顾客意见是正确的,导购员首先要承认顾客意见,肯定产品的缺点,然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。
4.利用处理法。
将顾客的异议变成顾客购买的理由,如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小,使用效果不好”的问题,可以回答:“小巧玲珑是我们产品的一大优点,非常适合您孩子做作业时取暖用”。
5.询问处理法。
用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说:“你的东西很好,不过我现在不想买”,导购员可以追问:“既然东西很好,为什么您现在不买呢?”这样找出了顾客不买的真正原因,有助于说服顾客。
在处理顾客异议时,导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客,而不是与顾客进行辩论,与顾客争论之时,就是推销失败的开始。