1. 導購員培訓有哪些內容
一、 導購員銷售職業樂趣
大部分老闆忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常捨不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養
職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等
這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程
這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實;而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裡願意最大程度的配合老闆完成一些共同的工作目標
二、 消費文化
因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背後的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什麼很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了
消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足
三、商品基本知識
商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會
商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等
四 、客戶關系處理
在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關繫心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的
在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買
很多導購跟我說，「現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼」。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裡說出來的
銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效
五、 服裝搭配技術
服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單 又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服 。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯
2. 導購的銷售技巧如何培訓
一、導購員服務營銷
服務是營銷的基礎，導購是店鋪的形象!譚老師多次在導購員培訓的時候講到，導購員是商業的代表，是顧客滿意的推動者!所以在品牌服飾折扣店的經營資源中，導購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環境中，導購應該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務將銷售商品延伸到銷售價值服務，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。
1、服務的心理和原則
由於銷售工作的目標是顧客的兩次消費，所以服務的流程是購買前到購買中再到購買後的不斷循環，服務的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務之前，必須強烈體會到服務的價值是共生互利的，提供最適當的服務內容，給予顧客最滿意的服務。
2、待客服務技巧
當顧客進入品牌服飾折扣店的一瞬間，導購就開始與顧客產生互動性的銷售行為。導購會思考如何將商品賣給顧客，顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導購與顧客間交互性的行銷行為。譚小芳老師表示，因此以導購的立場而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，並且根據顧客的行為模式，發展屬於個人特色的待客銷售服務技巧。
3、顧客抱怨的處理
發生顧客抱怨的情況一般三個因素：商品因素、服務因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。
二、導購員銷售的FABE法則
任何的商品推銷都有一定相通的原理，不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等，不論賣什麼商品，導購員（或銷售人員）講的是否專業，都一定遵循以下原則:
1、商品推銷話術的FABE法則;
2、顧客對你所賣商品的疑慮都有哪些?FABE的推銷過程中有沒有打消顧客的疑慮;
3、當顧客心動時，有沒有促進銷售，當導購員應用FABE法介紹推銷商品差不多的時候，要讓顧客買下商品才是作為銷售人員最終目的。
譚小芳老師認為，商品推銷話術FABE適用與任何商品的推銷，那FABE每個英文字母都各代表什麼意思呢?FABE以英文取開頭第一個字母組成，「F」為特性（Features）;「A」為優勢（Advantages） ;「B」為利益（Benefits）;「E」為證據（Evidence）。
不論是導購員推銷商品時應用FABE推銷法則，還是作為廠家管理商超導購員的管理者，在培訓導購員商品知識的時候，也可以參照FABE的四個步驟來講解商品，你所賣的商品有什麼特性「F」，你所賣的這種商品的特性轉變成有什麼優勢「A」，你所賣的商品的這種優勢會帶來什麼利益「B」，最後你賣的商品的這些特性、優勢、利益、都有什麼證據「E」;
譚老師建議——作為商超推銷商品的導購員，在應用FABE推銷法則的時候，應該要做到推銷講解商品時，嘴要說到，手要指到，動作比劃到，現場最好是要說到做到，最後是要讓顧客感受到，認可!那你就算推銷成功了!
三、導購銷售培訓的內容
譚小芳老師根據現有的企業培訓體系及終端賣場的實際情況，對導購人員的培訓應大致包括如下內容：
1、企業知識的培訓。
包括企業背景、發展歷程、戰略目標、經營理念、文化內涵、宣傳口號等。
2、產品知識的講解。
包括面料知識、產品類型、產品風格等。需要注意的是，除了一些基礎的產品知識外，每次新品上市時培訓人員都應完成一份產品指引類的材料。註明產品各種特性和賣點，以方便導購的學習。
3、陳列知識的培訓。
從目前終端市場的發展情況來看，產品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓人員認真研究、精耕細作。
4、銷售技巧的灌輸。
這個步驟直接影響業績的產生，應從顧客個性分析開始，將接待步驟、應對技巧等內容逐一講解，力求讓導購人員深刻領會。
5、服務內容的規范。
主要包括售前、售中和售後等幾個階段的服務內容。對於一些細節，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細的規范。
3. 童裝店讓員工寫如何培訓新員工
小的童裝店比較重視工作培訓，而大的童裝店具有針對各個層級員工的全面培訓的計劃，包括工作技能培訓、企業文化培訓、管理培訓、個人發展培訓等，培訓的手段、方式也很多，培訓對象也很廣泛，包括新員工培訓、老員工培訓，也包括高中層管理人員培訓、銷售人員培訓、非銷售人員培訓等各個層次的人員培訓。培訓過程包括以下幾個方面： 1、確定培訓目標 培訓目標大致可分為以下幾類： (1)服務技能培訓。培訓目標是幫助員工按照規范統一的服務准則為顧客提供各種服務，提升員與顧客之間的人際互動能力。培訓的內容主要是零售店的服務規范或准則，如迎送顧客、觀察顧客、與顧客交談、應付顧客投訴等。 (2)商品知識與管理培訓。培訓目標是幫助員工了解產品組合的特點、各種產品基本屬性、主要賣點、使用方法、注意事項等，審一種經常性的培訓工作，通過商品知識培訓，更新店員的商品知識，提高店員的推銷能力及服務水平。 (3)店務作業技能培訓。培訓目標是幫助員工按照規范統一的動作開展店務作業，創造富有生機的賣場氛圍。培訓的內容主要是店務作業規范。如商品陳列、整理、包裝、票據處理等。 (4)思想觀念培訓。培訓目標是幫助員工樹立正確的工作態度、人生價值觀念，培養員工責任感、團隊意識等。培訓內容通常是配合企業文化、企業精神的一些職業道德、社會倫理等方面展開。 (5)綜合素質培訓目標。培訓目標是提高員工的綜合素質，為員工提供發展機會，豐富員工生活。培訓內容較廣泛，如對員工進行全方位的培訓而不僅是針對工作本身的培訓。 2.制定員工培訓方案 童裝店可根據培訓的目標及內容，選擇行當的培訓方法，對零售人員培訓常用的方法包括以下幾種： (1)教授培訓法。這種培訓方法是由專門的培訓教師通過理論教學，讓店員掌握專業理論知識，如消費心理、職業道德、企業文化、商品知識、服務規范、作業規范等。這種培訓工作可請疝校教師或企業管理咨詢機構來組織。 (2)相互學習提高法。這種培訓方法要求店員在日常工作中，能相互學習與交流，揚長避短，提高店員的整體服務水平，從而提高零售業績。這種培訓工作可由零售店管理人員組織，在日常工作中進行，不必專組織時間進行培訓。 (3)實例分析法。這種培訓方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來，然後店店員觀看，發現不足的地方，並提出改善的措施。這種方法能讓受訓人員主動思考，尋找問題及答案，從而有效提高受訓者發現問題及解決問題的能力。 (4)會議法。這是零售店管理人員培訓店的一種常規技巧，店長可以利用一些日常銷售會議及參觀訪問活動等對店員進行培訓，這種培訓方法比較經濟，也有利於培養團隊精神。 3.評價培訓效果 當一個培訓項目完成之後，要對培訓的效果?行檢測與反饋。
個人認為，培訓要有針對性，針對公司的不足開展有針對性的培訓，這樣效果會更好一些。再就是培訓要有前瞻性，就是在重點解決當前問題的同時要考慮到公司的發展及怎麼樣提高員工素質上下點功夫。
4. 服裝導購培訓心得
由於很多企業對通路導購存在短期性,做為企業對從事服裝導購工作的朋友就應當對他們今後的工作有長遠的打算進行引導,服裝導購工作兼容統計,推銷,陳列,市調等,是復合性銷售人才,導購工作是培訓市場部經理最好的學校,有了明確的人生目標,對導購員來說就不是一份短期的工作了,通過從事導購工作,可以學習到很多的產品知識,行業知識.此外,你還會感受到企業文化,企業的歷史背景,如果你是國際品牌的導購,那樣你還會學習到更多的知識,甚至於學習終端管理的科學方法,在你職業人生中會重重地寫下一筆.
心得二:培訓服裝導購員對不同服裝類型的把握
我們在很多賣場發現,大多數企業在招聘導購人員時,都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導購工作,這是不正確的,因為不同的服裝類型需要不同性別的導購人員,包括年齡的選擇.試想一下,如果讓一個女孩去導購男式***。因此,企業要根據不同的服裝品牌類型來選擇不同的導購員.如年齡段,性別等的選擇.
心得三:培訓服裝導購員的細心程度
1.導購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少,而是要非常細化的對賣場的人流量,服裝的銷量等進行記錄,對來這里的人消費行為特點,風俗習慣,甚至於對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析,記錄一切與銷售與關聯的事情,間接的與直接的都要記錄,越祥細越好,這不但能及時反饋到公司,幫助公司研究開發產品,制定銷售政策,就是對自己今後的職業生涯的提升也有著很大的幫助,所以觀察與分析對一名導購員來說事關重要.
2.一般在賣場我們看到的都是導購員對一天的眾多原創銷量的統計,因為這是與導購員有著直接的效益掛鉤,但是做為企業對導購員的工作日記應當進行更高的要求空間,導購員的統記工作它應該包含幾個方面,不光是迅速坐下銷量的統計,筆者曾見過一本導購工作筆記,它記錄著一位導購員負責的十米貨架,大致是這樣的,它記錄著每天有多少位消費者騰光臨這里,有多少消費者買了多少什麼樣的產品,有多少消費者摸過多少什麼樣的產品,有多少消費者來這里說過多少什麼樣的話,無論對產品的褒貶都統統記錄下來.這些是非常珍貴的商業資料,是很有價值的.
3.理貨工作對導購員來說是一門必修課,產品的陳列有橫向,縱向的,水平的,垂直的排列等,在賣場有效生動的產品陳列是向消費者展示出一幅企業產品的美麗圖畫.所以理貨工作要一絲不苟地去完成
4.做為一名導購員一定要有敏銳的觀察力,要有火眼金星,一位優秀的導購員,它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷,她可以通過消費的衣著,年齡,說話,行為,大致猜測到此消費者的文化層次,收入水平,以及他應當適合於消費什麼樣檔次的產品,我們試想一下,一位開著「賓士」車來購物的消費者,你向他推銷10元錢5雙的打折襪子,或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶,這樣能合適嗎?觀察與了解,這樣才能更有效地做好導購工作.
5. 導購員應培訓哪些內容
不把導購員當人看，沒有當作企業員工的一份子對待，這在大多數企業里都存在這一現象。大多數企業不把企業文化和歷史榮譽培訓當作導購員所應該掌握的一種技能，沒有在宣傳促銷的過程中把企業文化和歷史榮譽作為產品的附屬賣點銷售出去。 企業文化和歷史榮譽的培訓作為導購員培訓的首要內容，是諸多導購培訓專家由於置身企業之外而無法開展的。而我們則將此項內容作為新進導購員崗前培訓的主要內容以外，還隨著公司企業文化和公司動態的積極變化，利用導購員周例會的機會，隨時傳達最新的企業文化和榮譽變化的信息。並且每季度開展一次系統的完整的企業文化和歷史榮譽往復培訓 通過堅持不懈的企業文化和歷史榮譽的培訓，一方面我們收到了銷量不斷提升來自於市場的回報，另一方面，有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽感，並收到了凝聚導購員隊伍，穩定導購員隊伍，增強隊伍戰鬥力的多重功效。 企業文化培訓說白了，就是要增強導購員對公司的認可度,從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然的流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。 二、產品知識、競品分析： 目前最常見的產品知識培訓方法有 1、與競品進行對比分析，即根據自家產品的功能特點與對手進行對比，找出各自的優缺點，並就對方的獨特賣點進行對比分析。 2、從專業網站或公司的技術部門找來一堆產品技術資料，來組織培訓，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業性很強的內容，你說它對導購員有用嗎?導購員能接受嗎?培訓技術員跟導購員可不是一回事啊！ 3、可笑的是，有些培訓員拿著個產品彩頁往前邊一站，"不好意思啊，我對這款產品不是很了解，講得不好，請別見笑！"這是我在培訓現場見過的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓，也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。事實上，像這樣連產品都沒弄透就敢往台前一杵的人還真不少。我認為，產品知識至少要佔到導購員例行培訓比例的40%以上，導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，一個對產品相當熟悉的導購員，在給客戶介紹的時候產品是不是好像就在她眼前懸浮著呢?古人雲："胸有成竹" 大概也就是這個樣子吧！一般來說，產品知識培訓應包括：賣點的FAB 練習、新品講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。 三、銷售技巧： 櫃台語言技巧已成為一些培訓者必講的內容，但導購員又真能吸引和消化多少呢?我曾參加過不下9 個品牌的導購員培訓會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內容，培訓師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓現場見得實在是太多了，究其原因就是培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導購員一種很遙遠的感覺。 以"櫃台語言訓練"為例，如果培訓師單純的只是講一些理論性的東西，比如"兩多兩少、變換句式、迂迴技巧"等大量教科書上現成的東西，而不進行深加工，導購員肯定不愛聽，這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋果換誰都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋果弄成果醬才行。導購員亦然，由於受制於自身文化素質的影響，大多數人的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細細琢磨才能發揮作用的話，那對於導購員來說就等於沒用一樣。 作為培訓師來講，一定要清楚，導購員與業務員培訓完全不一樣，導購員工作在前線，前線是越簡單越實用就越有效。雖說導購員培訓的方法各有千秋、各有所長，但只有受訓者能迅速接受的才是最有效的。 比如說在做"櫃台語言"培訓時，筆者所採用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題及導購應對的幾種典型說法，在現場進行分析、點評，讓導購員在現場就能很快判斷哪種方法更為有效?更有技巧?這種方式的最大特點是現場參與性很強，能夠幫助導購員在最短的時間內自行修正自己的一些不恰當的說詞，直接作用於終端，這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實用呢? 再者，在幫助導購員理解"顧客購買心理及行為特徵八階段"時，很多的培訓者按照下圖一步一步進行分解，表面來看條理性強、秩序井然，但一堂課下來，導購員聽得雲里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就不會賣貨，這是不是很可笑呢?依我的經驗來看，最好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，如顧客在注目時，我們應該干什麼?不應該干什麼，最好有終端偷拍的圖片或DV 短片支持，效果會更好，如在顧客感興趣時，你又應該怎麼辦呢?切入是不是?好，那你怎麼打招呼呢?將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合?各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。 四、終端實務培訓： 陳列技巧(根本不用講，你給一個標准，強制要求執行即可)，有的培訓者將在一些專業網站，如"中國營銷傳播網"上摘錄的大量材料進行整理後，將其中一些理論性很強或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓台下的導購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線，但是筆者認為培訓師應該要反省這些內容對於導購員到底有沒有幫助，意義大不大?對建設規范的終端形象能不能有所幫助?我在做類似培訓時，通常是先講評公司規定的標准陳列圖，然後挑選各終端拍攝到的典型照片，在現場進行對比、分析、占評，讓導購員自己找出照片上的不規范陳列，然後將這些現象進行提煉，將常見的不規范陳列現象板書在白板上以加深她們的印象。 然後，再強制性要求導購員必須按標准來進行陳列布置，否則將扣罰×並限期整改；達標且形象突出者將給予×獎勵，同時拍照留存，三個月內抽查若未達標將收回獎金雲雲。事實證明，這種方法對建設統一規范的終端形象確有確切效果。 結束語 導購員培訓是目前終端管理的熱點，也可以說是一個難題，如何提升導購員培訓的效果、提高導購員管理者的水平，是每一個從事導購員工作的管理者需要認真考慮的問題。筆者希望能有更多的有志之士，加入導購員管理行列，共同致力於提高導購員的素質，從而更好的服務於終端。
6. 明天第一天上班，是在童裝店當導購，試用期3天，有點緊張，怎麼克服還有要注意些什麼
明天第一天上班，是在童裝店當導購，試用期3天，有點緊張，可以在出門前作深呼吸，吃點糖塊或者巧克力，可以緩解緊張情緒，心理可以給自己暗示鼓勵，慢慢就能消除緊張感了。
作為導購，語速不能過快，吐字要清楚，要先培養良好的心理素質，在任何情況下都要穩住心神，不能急躁，給顧客作介紹的時候，語速應該比平時說話慢一點，說不同方面的問題時要做短暫停頓，重要的地方要重復強調幾次，力求讓顧客聽得清楚明白。
還要有真誠的心態，在這種心態的基礎上才可能有真誠的表情，真誠是一種「表情」，人人都可以展現出來，真誠的表情是微笑的，下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下，目光柔和，表示贊同的點頭是短暫而有力的2次。
(6)童裝店的導購員前期培訓怎麼寫擴展閱讀：
每位導購員必須樹立的觀念是沒有不能成交的顧客，只是導購員對顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是導購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是導購員無法獲得顧客的信賴。
優秀的導購員，不僅是賣產品，更重要的是賣產品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關愛。要成為優秀導購員，必須將銷售的重點永遠放在客戶身上，最重要的工作任務是快速地成立和顧客的信任程度，尋找和挖掘客戶的需求點。
7. 導購培訓計劃如何寫
一、做到讓顧客滿意
顧客滿意的形成主要由四個方面影響：顧客期望值、顧客感知的產品價值、顧客感知的服務價值、顧客購買成本。
經歷、經驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構成顧客的期望值，顧客感知的產品價值及服務價值高於預期價值，就會產生滿意的感受，並會出現重復購買的行為。可見，在產品價值不可改變的情況下，導購員體現的服務價值對顧客滿意度的提高是何等重要。
服務質量主要包括技術質量即產出質量（產品，贈品），是客觀的，以及功能質量即過程質量（態度、穿著、言行），具有主觀性，是導購員個人素質的體現。
顧客對服務質量的評價依據五個方面產生：可靠性、響應性、安全性、移情性、有形性。
顧客如果在上述五個方面都非常滿意，那麼這個導購員為顧客提供的便是我們所說的「優質服務」。優質服務是顧客感覺上述五個方面為評價標準的服務質量大於他所預期的服務質量。這樣一種心理活動的過程是動態的。對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優質服務是顧客滿意的重要來源，對優質服務的追求永無止境。
二、導購員應具備的知識結構以及導購技巧
一個成功的導購員所要求具備的知識結構：①企業知識：產品線及其長度、深度和寬度；企業文化、歷史和願景。②產品知識：對每一種產品的性能、特點、操作演示和維護十分熟悉；對公司與產品有關的商業政策應了解和掌握。③營銷知識：如何做品牌推廣活動。④心理學知識：了解顧客購買心理。⑤公關禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。
導購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要：首先他是一個服務專家、營銷代表（組織使者），能指導顧客購物。其次他應該是顧客立場的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產品是最適合他的。角色定位是導購技能中很重要的一環，成功導購員還要求掌握產品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。
因為優質服務的標準是永無止境的，所以導購技能的提高和每個導購員息息相關，今天的優質服務也許明天就不是了。如何提高導購技能？這可能是導購員包括成功的導購員最關心的問題。
第一，要做導購前的准備。購買的發起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點。第二，需要徹底了解顧客的購買過程。
需要認識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買決策、購後行為，這是提高技能的基礎。只有真正了解了顧客購買的過程，才能隨著顧客購買過程的進展，提供不同的服務。第三，將一些基本的導購過程程序化。
導購的三步曲：
第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現專業形象（制服整潔，使用普通話，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時間）、兼顧顧客的同行者；
第二步：與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關心顧客要真心、利益讓顧客動心、產品演示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心；
第三步：促成購買。看準成交時機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單並協助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。
堅韌的性格、豐富的知識以及服務為先的精神理念是成功導購員必備的三個基本素質。
還可以參考http://..com/question/1591782.html?si=3
8. 導購員培訓總結怎麼寫
給你一個大綱，供參考。你可以根據需要進行縮減
培訓總結
xx年xx月--X月，我參加了導購員培訓。特總結如下：
一，培訓情況概述，培訓目標的完成情況和取得的成績（詳細寫哦）
二，思想認識，培訓紀律的遵守情況等
三，存在問題和努力方向（少寫哦）
通過培訓，我掌握了XXXX，具備了XXXX。我將在以後的工作中，虛心向前輩學習，嚴格要求，不斷提高
9. 導購員培訓計劃要怎麼寫啊
一、做到讓顧客滿意 顧客滿意的形成主要由四個方面影響：顧客期望值、顧客感知的產品價值、顧客感知的服務價值、顧客購買成本。 經歷、經驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構成顧客的期望值，顧客感知的產品價值及服務價值高於預期價值，就會產生滿意的感受，並會出現重復購買的行為。可見，在產品價值不可改變的情況下，導購員體現的服務價值對顧客滿意度的提高是何等重要。 服務質量主要包括技術質量即產出質量（產品，贈品），是客觀的，以及功能質量即過程質量（態度、穿著、言行），具有主觀性，是導購員個人素質的體現。 顧客對服務質量的評價依據五個方面產生：可靠性、響應性、安全性、移情性、有形性。 顧客如果在上述五個方面都非常滿意，那麼這個導購員為顧客提供的便是我們所說的「優質服務」。優質服務是顧客感覺上述五個方面為評價標準的服務質量大於他所預期的服務質量。這樣一種心理活動的過程是動態的。對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優質服務是顧客滿意的重要來源，對優質服務的追求永無止境。 二、導購員應具備的知識結構以及導購技巧 一個成功的導購員所要求具備的知識結構：①企業知識：產品線及其長度、深度和寬度；企業文化、歷史和願景。②產品知識：對每一種產品的性能、特點、操作演示和維護十分熟悉；對公司與產品有關的商業政策應了解和掌握。③營銷知識：如何做品牌推廣活動。④心理學知識：了解顧客購買心理。⑤公關禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。 導購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要：首先他是一個服務專家、營銷代表（組織使者），能指導顧客購物。其次他應該是顧客立場的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產品是最適合他的。角色定位是導購技能中很重要的一環，成功導購員還要求掌握產品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。 因為優質服務的標準是永無止境的，所以導購技能的提高和每個導購員息息相關，今天的優質服務也許明天就不是了。如何提高導購技能？這可能是導購員包括成功的導購員最關心的問題。 第一，要做導購前的准備。購買的發起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點。第二，需要徹底了解顧客的購買過程。 需要認識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買決策、購後行為，這是提高技能的基礎。只有真正了解了顧客購買的過程，才能隨著顧客購買過程的進展，提供不同的服務。第三，將一些基本的導購過程程序化。 導購的三步曲： 第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現專業形象（制服整潔，使用普通話，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時間）、兼顧顧客的同行者； 第二步：與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關心顧客要真心、利益讓顧客動心、產品演示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心； 第三步：促成購買。看準成交時機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單並協助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。 堅韌的性格、豐富的知識以及服務為先的精神理念是成功導購員必備的三個基本素質。還可以參考 http://..com/question/1591782.html?si=3
10. 童裝店需要什麼樣的導購 導購員的職責及基本素質是什麼
很多時候母嬰店老闆最大的憂心就是沒有一個好的導購，往往作為消費者，也怕遇到一個喋喋不休、自說自話的導購。那麼，什麼是一個合格的好導購呢？我們先談談導購要做的各個角色。
產品專家
要推銷出自己產品首先要懂得自己的產品，以及競爭品牌的產品，產品的優劣勢，產品的技術含量，產品生產流程，產品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導購員在閑暇時間多了解這方面的知識。例如：在網上查詢、和售後溝通、看產品培訓手冊，參加培訓等來獲取想得到東西。不過在介紹產品時，一定要讓顧客感覺這些知識是顧客想要得到利益，是給他帶來好處的。
品牌大使
有人說：三流的導購賣品牌，二流的導購賣產品，一流的導購賣服務。我無法驗證這種說法是否得當，不過好品牌的東西，導購銷售是很輕松。在實際生活中，一個優秀的導購是綜合運用這些「賣點」的，抓住顧客心理看中的需要，再重點突出在某方面的介紹。其實，導購員說白了就是推銷員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產品，二者是統一的結合體。這個時代，顧客在相信產品的同時，更看中品牌給其帶來的利益和價值。
導購是和顧客直接接觸的媒介，導購不能為了銷售欺騙、隱瞞、誇大產品或品牌給顧客帶來的價值，不要影響品牌在當地的名聲。好導購不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業的品牌和形象宣傳擴大了影響。經常聽別人講：你看人家XX品牌的導購服務真周到，我們沒想到的，沒要求的，都幫我們做好。
財務裏手
變通方有機會，整合才有效率。作為一個導購如果死死遵守商場給予制定的產品毛利點，在實際銷售工作中，不僅會增加銷售難度，而且會因為一點毛頭小利，讓顧客感覺你這個導購不通人情，流失顧客。所以導購要有一個明細的帳目，知道自己銷售的東西不僅沒虧，而總利潤還增加了。作為一個導購要清楚產品的銷售額，為賣場創造的利潤，促銷活動的投資額、利潤點、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動成本，來分析我品牌在該門店的優劣狀況，幫助業務員做好在該賣場的銷售、回款、談判工作。
導購員的職責及基本素質
把商品賣出去是導購員的天然職責，但成就一個好的導購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業的角度，導購員的職責包括以下方面。
站在顧客的角度，導購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導購員的工作職責包括兩個方面：為顧客提供服務；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。
一是為顧客提供服務。由於顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。
二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優點、利益並不了解，並且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導購員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導購員是顧客購買商品的導師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決於導購員。
每一項工作，都需要從業人員具備一定的基本素質，導購工作也不例外。導購人員應當具備什麼樣的素質？一個優秀的導購員與一個差的導購員之間的差別是什麼？
某大城市的報紙對它的讀者進行調查的結果表明，大多數人同意這四條標准：第一是要懂得顧客心理；第二是要有禮貌和耐心；第三是要熱情、友好；第四是要有熟練的業務技能。
有銷售專家提出，導購員要「一心兩意
1、熱心
導購員要有熱情的態度和語氣，能從多方面說明，讓顧客易懂。顧客會為導購員的熱情所打動，感到信賴、放心。
2、誠意
導購員誠懇的態度和商品說明，守信用、親切、不耍花招、不掩飾。
3、創意
導購員需要經常動腦筋：商品的優點是什麼？如何找到一個獨特的賣點？如何介紹商品？有沒有更好的銷售方法？如何展示商品的優點？如何製作POP。
某著名企業分別從公司和顧客的角度，提出導購員應具備的素質：
從公司角度看：積極的工作態度；飽滿的工作熱情；獨立的工作能力；良好的人際關系；優秀的團隊精神。
從顧客的角度看：顧客希望導購員熱情友好，樂於助人；提供快捷的服務；外表整潔；有禮貌和耐心；耐心地傾聽顧客的意見和要求；回答顧客的問題；能提出建設性的意見；提供准確的信息；幫助顧客選擇最合適的商品；關心顧客利益，急顧客之所急；幫助顧客作出正確的選擇。
總結企業的經驗，導購員作為企業銷售隊伍的一個重要分子，他必須具備銷售人員應當具備的基本素質：堅定的銷售意識；熱情友好的服務；熟練的推銷技巧；勤奮的工作精神。
導購必備六顆心
1、信心
不僅是對自己有信心，而且是是我們公司我們的產品有信心，首先要告訴自己，我是能做好這件事的。要使自己的個性充分發揮，強調自己與眾不同，並把這種原則運用到產品上，我們公司的產品是最好的，它有其它公司無法比美的優點。它能給顧客帶來一種享受，有了這種信心才能在自己的言談舉止中得以流露。在不經意間吸引顧客，感染顧客。
2、熱心
當遇到顧客對所購買產品不太了解時，我們應主動的去幫助她，用熱情去感動她，我們所得到的不僅僅是出售產品，而是一種使她無法忘懷的品牌形象。
3、用心
就是用心察言觀色，主動的去和顧客溝通，顧客的言行、舉止、性格、愛好，在短時間盡快掌握顧客的心理，然後選擇推薦一些產品，其實我們所做的一切最終目的是為求感動顧客，使我們和顧客之間形成一種友誼，而不是單純的買賣關系。通過自己的舉止使顧客接受品牌形象，接受我們的產品，這樣就會形成一個穩定的長久的消費群體。
4、耐心
一般年青人最缺乏的，特別是一們顧客試穿了很多，想買又不想買的時候，我們要耐心的去引導她們，幫助顧客而不是流露出不耐煩的表現，如果沒有目的的或沒有主見，這就需要我們主動的解說，即便不買，也會成為我們的潛在的顧客。
5、誠心
也是最重要的，在和顧客的交往中，我們的言談她們也許懷疑，我們的推介的要點，她們出許不贊同，甚至對於出售的產品和價格都有可能使她們將信將疑，然而我們的誠心一定能感染她們。使她們對我們產品信任和支持。
6、細心
所謂細微處見真情。很多看似經意的做法往往會是感動顧客從而促成交易的行為。比如顧客走進試衣間時，我們及時剃上准備好的潔白毛巾或紙巾讓顧客去掉手上污漬。