1. 導購需要給顧客介紹什麼童裝知識
在當今時代，隨著科技的發展，新面料和新款式的童裝不斷涌現。童裝的品質、品種、等級、規格、花型、色澤和款式等方面存在差異。此外，童裝有不同型號和加長加肥版本，還有針對不同性別的童裝和傳統與時尚之分，以滿足不同類型消費者的需求。因此，導購員在向顧客介紹童裝時，需要清楚、准確地展示不同品質、特性和品牌的童裝，以激發顧客的購買慾望。
有一個手機銷售案例可以說明這一點。一位女孩進入手機專櫃，導購員詢問她想要什麼價位的手機。女孩回答說：「無所謂，能用就行。」導購員讓她自己看看，結果女孩沒有找到滿意的手機就離開了。在第二家手機店鋪，導購員熱情地向她介紹幾款手機，並指出其中一款適合年輕人，具備多功能性，外觀時尚，且價格適中。女孩聽後立即購買了該款手機。這個案例表明，即使顧客有需求，如果導購員沒有提供詳細的產品介紹，顧客可能不會知道哪款產品最適合自己，從而將機會拱手讓給競爭對手。因此，准確地為顧客介紹童裝特點至關重要。
一般來說，童裝加盟店導購員為顧客介紹童裝應包括以下幾個方面：
1. 介紹服裝特性：導購員應首先介紹童裝的特性，包括原料、產地、設計、顏色、規格和性能等信息。應重點介紹顧客能直接看到或感受到的特點，如顏色、款式和功能，然後才是價格。對於高價位童裝，可以進一步介紹面料和剪裁技術。
2. 介紹童裝價值：導購員應了解童裝給顧客帶來的利益，如實用性和美觀性。應根據童裝的看點，如款式新穎、名牌產品或優良品質等進行介紹。例如，純棉童裝具有天然舒適性和良好的透氣性，這是顧客關注的利益點。
3. 介紹名牌童裝知名度：隨著消費者購買力的增強，許多顧客在購買童裝時考慮品牌形象。導購員應介紹名牌童裝的知名度和價值，以滿足顧客的工作、心理、生活和社交需求。
總之，導購員應掌握全面的產品知識，抓住機會向顧客介紹童裝的特點和優勢，以滿足他們的需求並促進銷售。
2. 求指點服裝銷售的真實案例格式
僅供參考：
一、服裝營業員銷售職責
1、熟悉自己店內的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什麼樣的顧客，估到每件衣服都能記在心裡。
2、掌握顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店後的瀏覽，判斷出顧客想要什麼樣的衣服。
3、專業度的撐握；做到專業的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。
4、增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關或與顧客群相對有關的知道，和顧客聊天的時候能找到共同話題。
5、顧客檔案，留下顧客的資料，便於為顧客更好的服務。
二、了解客戶的條件
在推廣自己的產品時，潛在的用戶往往會出現各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出「看家功夫」，就很難摸透對方的真正意圖。
如何對不同的用戶進行產品推廣，看其屬於哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶採取不同的措施，做到「有的放矢」，從而能起到事半功倍的效果。
1、自命不凡型：
這類型人無論對什麼產品，總表現出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經濟條件優越，以知識分子居多。
●●對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。
2、脾氣暴躁，唱反調型：
脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發脾氣，有時喜歡跟你「唱反調」。
●●對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，並多傾聽，不要受對方的「威脅」而再「拍馬屁」，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當對方在你面前自覺有優越感，又了解了產品的好處時，通常會購買。
3、猶豫不決型：
有購買的意思，態度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。
●●對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現「否定的意念」，宜採用誘導的方法。
4、小心謹慎型：
這種類型的人有經濟實力，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現場呆的時間比較長。
●●對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，並且在解說產品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，並同時強調產品的安全性和優越性。
5、貪小便宜型：
希望你給他（她）多多的優惠，才想購買，喜歡討價還價。
●●對策：多談產品的獨到之處，給他（她）贈產品或開免費檢查單，突出售後服務，讓他（她）覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。
6、來去匆匆型：
檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關心質量與價格。
●●對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，並直接說出產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。
7、經濟不足型：
這種類型的人想購買，但沒有多餘的錢，找一大堆理由，就是不想買。
●●對策：只要能夠確讓他（她）對產品感興趣或想治療，又拿不出現錢，要想法刺激他（她）的購買慾望，和同其他人做比較，使其產生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。
三、服裝相關知識（流行的特點）
1.新穎性
這是流行最為顯著的特點。流行的產生基於消費者尋求變化的心理和追求「新」的表達。人們希望對傳統的突破，期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個變化上。因此，服裝企業要把握住人們的「善變」心理，以迎合消費「求異」需要。
2.短時性
「時裝」一定不會長期流行；長期流行的一定不是「時裝」。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的「新穎性」特點，這樣，人們便會開始新的「獵奇」。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入了衰退期。
3.普及性
一種服裝款式只有為大多數目標顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數人採用，無論如何是掀不起流行趨勢的。
4.周期性
一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若干年後還會以新的面目出現。這樣，服裝流行就呈現出周期特點。日本學者內山生等人發現，裙子的長短變化周期約為24年左右。
四、向顧客推銷自己
在銷售活動中，人和產品同等重要。據美國紐約銷售聯誼會的統計，71％的人之所以從你那裡購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。
●導購員需要做到以下幾點：
1．微笑。
微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。
2．贊美顧客。
一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3．注重禮儀。
禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。
4.注重形象。
導購員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。
5．傾聽顧客說話。
缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。
五、向顧客推銷利益
導購員常犯的錯誤是特徵推銷——他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特徵能帶來什麼利益和好處。導購員一定要記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什麼樣的需要，為顧客帶來什麼好處。
導購員可分為三個層次：低級的導購員講產品特點，中級的導購員講產品優點，高級的導購員講產品利益點。
●導購員如何向顧客推銷利益？
1．利益分類：
（1）產品利益，即產品帶給顧客的利益。
（2）企業利益，由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。
（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。
2．強調推銷要點
一個產品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，「與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上」。
推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買慾望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。
導購員推銷的產品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。
3．FABE推銷法：將產品特徵轉化為顧客利益。
F代表特徵；
A代表由這一特徵所產生的優點；
B代表這一優點能帶給顧客的利益
E代表證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示範等）。
FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特徵後，分析這一特徵所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最後提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。
六、銷售者的銷售方式
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特徵。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、准確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，准確地說出各類服裝的優點。
7、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利於銷售成功。
8、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。
9、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：「這件衣服好」，「這件衣服你最適合」等過於簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。
10、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。
七、向顧客推銷產品
導購員向顧客推銷產品有三大關鍵：一是如何介紹產品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交。
（一）產品介紹的方法
1.語言介紹。
（1）講故事。
通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發的細節、生產過程對產品質量關注的一件事，也可以是產品帶給顧客的滿意度。
（2）引用例證。
用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。可引為證據的有榮譽證書、質量認證證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。
（3）用數字說話。
應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大、有多少。
（4）比喻。
用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比，來說明產品的優點。
（5）富蘭克林說服法。
即把顧客購買產品後所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。
（6）形象描繪產品利益。
要把產品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想像自己享用產品的情景。
（7）ABCD介紹法。
A（Authority，權威性），利用權威機構對企業和產品的評價；B（Better，更好的質量），展示更好的質量；
C（Convenience，便利性），使消費者認識到購買、使用和服務的便利性；
D（Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優勢。
2．演示示範
導購員只用語言的方法介紹產品，面臨兩個問題：一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對導購員的介紹半信半疑。這時，導購員進行演示示範和使用推銷工具就很重要。
所謂示範，就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受。導購員可以結合產品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示範。一個設計巧妙的示範方法，能夠創造出銷售奇跡。
導購員要經常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？
3．銷售工具
銷售工具是指各種有助於介紹產品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導購員可以根據自己的情況來設計和製作銷售工具。一個准備好了銷售工具的導購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任並放心購買。
方太公司的促銷員用台歷或產品手冊上的效果圖展示，體現出產品與櫥櫃完美的結合，讓顧客產生購買慾望；以打擊虛假廣告為背景，利用產品和宣傳單頁上標注的二星級標志，說明公司產品是真正的二星級產品。在介紹產品時，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內容在宣傳單頁上的位置，最後很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產品的幾大優點。
（二）消除顧客的異議
異議並不表明顧客不會購買，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。
1．事前認真准備。
企業要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統一的應對答案；導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標准答案回答。
2．「對，但是」處理法。
如果顧客的意見是錯誤的，導購員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子後，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利於保持良好的推銷氣氛，導購員的意見也容易為顧客接受。
3．同意和補償處理法。
如果顧客意見是正確的，導購員首先要承認顧客意見，肯定產品的缺點，然後利用產品的優點來補償和抵消這些缺點。
4．利用處理法。
將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風機導購員面對顧客提出的「產品太小，使用效果不好」的問題，可以回答：「小巧玲瓏是我們產品的一大優點，非常適合您孩子做作業時取暖用」。
5．詢問處理法。
用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議。如顧客說：「你的東西很好，不過我現在不想買」，導購員可以追問：「既然東西很好，為什麼您現在不買呢？」這樣找出了顧客不買的真正原因，有助於說服顧客。
在處理顧客異議時，導購員一定要記住「顧客永遠是對的」。導購員是要把產品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。
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4. 童裝的銷售話術和技巧 有什麼好的案例
說明下：沒有通用的話術，不存在銷售的技巧。
交易的本質是：交換並互相滿足需求。
交易的基礎是：信任
不管怎樣做，與客戶建立信任是第一步。非要說技巧：那就用心與客戶交流，建立信任吧！
5. 導購需要給顧客介紹什麼童裝知識
在當今時代，隨著科學技術的發展，新面料、新款式的童裝層出不窮，任何童裝，在品質、品種、等級、規格、花型、色澤、款式等方面都有不同。雖然同 樣是童裝，也有大中小各類型號和加長加肥之說，更不用說有老人童裝、兒童 童裝、男裝女裝、傳統童裝和時尚童裝之分。這些都是為了滿足不同類型的 消費者的需求。因此，導購員在為顧客介紹童裝時，需要掌握一套全面介紹 童裝的技術，對顧客需要的不同品質、不同特性、不同品牌的童裝作清楚、正 確的介紹，否則，就無法引起顧客的購買慾望。 這里，有一個賣手機的案例可以說明這個問題。 一天，在手機專櫃前來了一位要買手機的女孩。導購員問女孩：「您想 要買什麼價位的手機？」 女孩回答：「無所謂，能用就行。」 導購員回答那你先看看吧，看到合適的可以拿出來看看。」結果，女孩轉了一圈也沒看到自己中意的手機,只好出去了。 等女孩進入第二家賣手機的店鋪時，緊鄰門口的一位導購員立即熱情地 招呼她：「想買手機嗎？來，我給您介紹幾款。」 女孩正求之不得，於是詢問導購員自己應該選擇什麼樣式的。導購員指 著其中一個外表比較亮麗的回答廣我們這款手機不但外觀時尚，最大的一 個特點是可以連續攝像，帶MP3和MP4，內存可擴展到1G。很適合你們年 輕人喜歡多功能的特點，而且價位也是中等。」女孩聽到介紹後，立刻買下了那款手機。其實，第一家手機店裡就有這款手機，但是，導購員沒有向這位女孩介紹，女孩怎能知道那一款是自己的最愛呢?賣童裝和賣手機也有著相似之處。盡管很多顧客對產品有需求，但他們 的需求很多時候是比較模糊的，這就需要導購員在關鍵時刻抓住機會對他們 進行產品介紹。如果不把產品的特點、性能及時告訴他們,就等於把機會給 了競爭對手。因此，准確恰當地為顧客介紹童裝特點很關鍵。一般來說,童裝加盟店導購員為顧客介紹童裝應該包括以下幾方面：1. 介紹服裝的特性童裝加盟店導購員在向顧客介紹童裝時，應該首先介紹童裝的特性。童裝特性是指 童裝的實際情況，包括原料、產地、設計、顏色、規格、性能等信息。當然，導購 員不能把這些特性「一籃子」兜售給顧客，應該有重點、按順序進行介紹。一 般來說，應該首先從直觀的、顧客能夠直接看到或感受到的特點開始介紹。 例如，首先介紹童裝的顏色、款式、功能等，然後才是價格。如果是高價位的 童裝，可以再進一步介紹童裝所使用的面料、剪裁技術等。當然，以上這些內容並非要求導購員從頭到尾全面背誦，要針對不同的 童裝款式和質量，有的放矢地介紹。2. 介紹童裝的價值童裝加盟店導購員不僅要掌握童裝的一般特性，還要對童裝能給顧客帶來的利益一 清二楚。所謂產品利益就是該產品帶給顧客的好處。顧客買任何產品，都是 在買這個產品給他們帶來的利益和好處。就像空調能夠讓消費者度過一個 涼爽的夏季一樣，童裝帶給顧客的也會是多種多樣的利益。大多數顧客在購 買童裝時，首先要求童裝必須具備實際的使用價值，美觀、實用;其次，是在服裝的獨特看點上，或者是款式新穎，或者是名牌產品，或者是品質優良等。 比如，如今的人們崇尚自然,而純棉童裝就具備了天然的舒適性，具有夏天透氣性好、冬天保曖性強等特徵。這是顧客比較關注的利益關鍵點，也是 純棉童裝的價值和獨特賣點。而對保暖內衣可著重介紹它的產地、質量、成分、結構、作用、性能;對保 健內衣要著重介紹它的保健原理、構成元素、所加成分、保健功能、所能達到 的效果等。對一些時尚童裝，可以為顧客介紹設計的與眾不同之處。比如，皮爾�6�1卡丹設計的男裝如無領夾克、哥薩克領襯衣、卷邊花帽等， 為男士裝束羸得了更大的自由。他設計的女裝擅用鮮艷的紅、黃、藍、湖綠、 青紫，其純度、明度、彩度都格外飽和,加上其款式造型的誇張，頗具現代雕塑 感等，很好地詮釋了女性的形性之美。3.介紹名牌童裝的知名度隨著中國消費者消費能力的增強，很多顧客購買童裝已不再單純考慮產 品的基本功能，而是為了滿足工作需求、心理需求、生活需求以及社交需求 時，讓童裝表現出經濟實力、自身品位等。而一些國際品牌和國內品牌確實 讓消費者體驗到了名牌的價值。因此，相當一部分人對品牌乃至名牌童裝趨 之若鶩。 品牌童裝首先是顧客對品牌的認可，覺得用這個品牌能給自己增光，才會購買。如果覺得童裝製造企業沒有知名度並且形象不好，顧客就不會購買 該企業的產品。如果企業規模比較大，知名度比較高，且重信譽，在顧客心目中的形象較好，他們就願意購買。